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“拼命三郎”尤春
2016-05-19 17:32:00   來源:《華夏酒報》   作者:金峰   評論:0



“老張開車去東北,撞了,肇事司機耍流氓,跑了,多虧一個東北人送到醫院縫五針,好了……”尤春說這首歌他唱得“霸道”天马彩票 ,喜歡唱這首歌曲的原因有兩個:一是自己是個東北人;二是自己長相酷似演員雪村。

上世紀90年代初,有了兩年白酒銷售經驗的尤春來到黑龍江龍江家園酒業有限公司負責東北部分地區的銷售工作天马彩票 。2000年,龍江家園酒業進行銷售調整天马彩票 ,尤春陸續來到河北、河南的銷售市場。如今,他負責河南省豫南四區的白酒銷售市場。

青春的迷茫

上世紀70年代初,尤春出生在黑龍江大慶市大同區一個叫慶陽山的村莊,養牛種地貫穿著他的整個兒時歲月。

高中畢業后天马彩票 ,懷揣著年輕人滿滿的激情及這輩子不在農村“找豆包”的夢想來到了大慶市區天马彩票 天马彩票 。

“當時就一個想法,一定要在都市里打拼出屬于農村孩子的一片天地來。”尤春說。一個文化不高、沒有人生閱歷、沒有打拼歷程、沒有都市背景的農村毛頭小青年要在都市里擁有自己的一片天地天马彩票 ,現在看起來是玩笑話,但那時候尤春的確有一腔熱血、有強烈的意愿、有青春的騷動。

“那時候天马彩票 ,為了實現夢想,我也走過一段彎路:拉幫結伙、打架斗毆天马彩票 、占領‘山頭’天马彩票 ,以此來揮散實現不了自己美好愿望的浮躁之氣天马彩票 ,天真地以為只有這樣才能體現自己的價值、實現自己的夢想天马彩票 。”青春期的莽撞和不切實際讓尤春記憶猶新天马彩票 ,也讓他痛定思痛,決定不再“胡鬧”下去天马彩票 ,找一份可以托付終生的事業來打拼天马彩票 。

“當時的環境讓我總和酒打交道,但不是像現在這樣子賣酒,而是喝酒。”尤春大笑著說,“其實天马彩票 ,現在賣酒還真得感謝年輕時那一段經歷,因為那時候喜歡喝白酒才有了后來的愛酒、敬酒和賣酒。年輕時喜歡喝酒其一是喜歡白酒辣口繞香、入口回味的感覺天马彩票 ;二是喜歡聽每一瓶白酒背后的故事天马彩票 ,咱中國每瓶白酒背后都跟著一個傳說、一個故事,這讓我聽著長知識天马彩票 ,聽著舒服,聽著傳神。”

沈登常是尤春的一位員工,也是尤春的一位好兄弟。他的老家在偏僻的四川山區農村,從在東北區的牡丹江市場上就跟著尤春,一路走到河北、河南。因為四川老家那邊窮,到了40歲還沒個媳婦照顧,這事始終是尤春的一塊心病,前兩年,尤春張羅著幫沈登常買了房子,也找到了媳婦天马彩票 ,現在有了幸福的家庭。

組建家庭后的沈登常工作起來更踏實天马彩票 、更有干勁了。聽說記者在采訪尤春天马彩票 天马彩票 ,沈登常特地打來電話說:“拜托你一定要把尤總幫我成家找媳婦的事寫一下,我老父母、我哥哥天马彩票 、我的家人們真的很感激他!”

尤春笑著說:“頭些年跟著我賣酒的這些人大都是從農村出來打拼生計、盼望有好日子過的厚道人,有的是因為家里太窮,有的是因為父母早亡,尤其是父母不在的年輕人,自己孤苦伶仃天马彩票 、無依無靠地離開了老家天马彩票 ,我就權當是他們的自家哥哥了,他們也拿我這里當自己的家。到了該成家的時候天马彩票 ,我得盡當家長的責任啊,于是就要幫助他們找媳婦。找媳婦得有經濟基礎、有房子啊,就先幫他們買套房子,再想辦法讓他們多掙些錢。”

算上沈登常,尤春一共為九個這樣的“弟弟”買房子娶媳婦了天马彩票 ,其中有兩位是孤兒。

好“掌門”引領營銷

為了自己心愛的事業,為了銷售給消費者健康的酒水天马彩票 天马彩票 ,尤春從白山黑水跨黃河天马彩票 、渡長江,足跡踏遍了大半個中國天马彩票 。二十幾年的酒水銷售經歷讓尤春對白酒銷售工作有著自己獨到的見解。

“要想在白酒銷售行業有一番作為,必須要有好質量的產品,要有對得起消費者的好酒;其次天马彩票 ,這個白酒銷售團隊要有個好的‘掌門人’天马彩票 天马彩票 。”尤春說天马彩票 ,白酒的品質始終是營銷的基礎天马彩票 ,沒有這個穩固的基礎天马彩票 ,任何品牌都是空中樓閣、任何白酒生產企業都有毀滅的可能天马彩票 。白酒行業之外的海爾、美的、華為天马彩票 天马彩票 ,飲料業的娃哈哈、王老吉這些企業的成長都是依靠真抓實干、精益求精天马彩票 、一絲不茍地對待產品、對待顧客。

“行業內有人談中國應該有中國式營銷,我不否認有中國式營銷方法,但無論是哪一種營銷,最終都離不開產品及服務的優良品質這一基礎上來天马彩票 。有了好品質,還要有一個好的銷售團隊,一個好的銷售團隊更要有一位好的領頭人:具備較強的市場判斷、預測能力及較強的談判能力;具備較強的人際溝通能力、營銷能力天马彩票 ;具備較強的管理能力、組織協調能力。同時,還要有知人的智慧,并讓人心甘情愿地為你所用天马彩票 ,也就是用人要有誠意,要用真心對待所用之人。還要有用人的度量,人分三六九等,個性、能力、品質都不相同,人才也是這樣。”尤春總結道。

“其實天马彩票 ,白酒銷售工作說復雜就復雜天马彩票 ,說簡單就簡單,我體會的銷售就是消費者喜愛什么樣的酒天马彩票 ,你就賣給他什么樣的酒,所以說銷售人員要勤走終端、不間斷搞市場調研。”尤春說,走終端要走到消費者的“田間炕頭”天马彩票 ,了解他們喜歡什么口味的白酒、愿意購買哪些價位的白酒。搞調研就是進入到白酒消費市場里面,觀察市場上的一些“風吹草動”天马彩票 。

尤春聊了很多關于市場調研的話題:首先天马彩票 ,白酒市場調研要確定范圍,既要了解這個區域的政治、經濟、文化、科技、風土人情等宏觀環境,還要掌握該區域內主流白酒產品的包裝材質、顏色、流通渠道的特征天马彩票 。其中天马彩票 ,了解流通渠道的特征很重要,它包括酒店的加價率、經銷商和分銷商投入政策方式及促銷狀況;其次,在白酒調研上要講究方式方法。兩年前天马彩票 ,我們的業務員小劉想知道某區域一售價格是68元/瓶的白酒在酒店的毛利是多少,但人家不愿意說。于是,小劉來到酒店有意識地詢問:“你們百元產品大概毛利是多少?”對方服務員回答:“30元左右。”這樣,就可以倒推算出該產品的供價在45元左右。還有一次業務員小張在河北市場調研某白酒產品的價格體系天马彩票 ,他首先說出自己估計的進貨價格天马彩票 ,終端店老板給予否定,糾正了他的錯誤價格天马彩票 ,給出了實際進貨價格。

任勞任怨的實干家

采訪尤春的過程中,他的領導及周圍同事用的最多兩個詞就是:“實干家”“任勞任怨”。

“‘任勞任怨’這個成語我是知道的,還特意查過這個成語的來歷,我覺得咱們這些賣酒的人就得有股子能咽下委屈、任勞任怨的勁頭才能在酒行業站穩腳天马彩票 、在酒行業有不錯的作為。”尤春說。

在尤春的眼里,銷售行業他最崇拜和敬愛的一個人就是格力電器的總裁董明珠。

“一是敬重她的人格魅力,二是崇拜的她的營銷理念,作為一個女人她太了不起、太偉大了!她身上有銷售人員學不完的東西、她的為人做事值得咱們酒行業人認真學習和深深體會。”尤春接著說,在格力電器最困難的時候,董明珠接過了經營部長一職天马彩票 ,帶領23名業務員迎戰國內某廠家近千人的營銷隊伍,從一個基層的業務員天马彩票 ,一步步成長為格力總裁。

或許正是董明珠從基層辛苦打拼做起的經歷天马彩票 ,讓尤春產生了共鳴,并學到了很多東西。

“首先,她是一個目光很長遠的人,能看到長遠的發展。你銷售白酒是想做三年五年天马彩票 、十年八年、還是一年兩年天马彩票 ?如果想做大天马彩票 ,就得放棄掉目前的蠅頭小利天马彩票 ,選擇長遠的計劃行動;其次天马彩票 ,董明珠在產品銷售決策上有自己的核心衡量標準天马彩票 ,她為人正直、忠誠,這個核心標準就是完全站在企業的立場上考慮,從不為自己或一些小組織、小集團的利益考慮天马彩票 ,這是咱們酒行業從業人都應該深入學習的,這才能給你帶來明智的決策;再次,她的個人性格決定了她所用的標尺和方法就是正直強硬的天马彩票 ,正是這種性格幫助她贏得了客戶和代理商天马彩票 。當然,這樣的人一般都很有原則,有時候也不得不得罪一些親近的人及親戚朋友。酒行業的銷售人恰恰缺的就是這種有原則的正直和強硬天马彩票 。”尤春說。

在時下正酣的“互聯網+酒”及“酒+互聯網”的運動中,尤春覺得大家把互聯網神化了天马彩票 。他承認,互聯網是一個時代的變革,它改變了人們生活方式。比如,以前寫家信天马彩票 ,現在都用手機、用微信了。它還在不斷升級,帶動我們生活的變化,如果一個人非要用手來寫信,也可以,但是你落后了。所以天马彩票 ,互聯網這個人類的成果天马彩票 ,是每個人都可以享用的新型工具。你得承認時代的進步,要隨著時代的進步改變自己的思想和行為。但尤春認為不能迷信互聯網:“白酒行業銷售的道理是一樣的,你在互聯網上賣得不好、賣得賠錢、賣得影響了品牌價值天马彩票 ,你還掛在網上干什么?不管是‘互聯網+酒’還是‘酒+互聯網’不都是在為白酒生產企業服務么?沒有了白酒生產企業,‘互聯網+酒’天马彩票 、‘酒+互聯網’還有什么用?它的依托在哪里?所以說天马彩票 ,適合自己就是最好的天马彩票 、滿足自己需要就是最好的,白酒行業也是如此。”  

 

編輯:趙鑫

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